KFC en China

Pollo frito al estilo pekinés

En 1952 Harland Sanders, un hombre de origen estadounidense, decidió apostarle al negocio del pollo frito. Viajó por todo el país de restaurante en restaurante y desarrolló un sistema de franquicias mediante el cual vendía su receta secreta a aquellos restaurantes que se comprometieran a seguirla estrictamente. Fue así como el negocio del Coronel Sanders, como es conocido, empezó a convertirse en una importante cadena de comidas rápidas, Kentucky Fried Chicken. KFC juega hoy un rol importante a nivel mundial en lo que a comidas rápidas se refiere. Y es en China, donde ha obtenido su mayor triunfo cubriendo más del 40% del mercado de comidas rápidas. Sin embargo, dicho  triunfo fue costoso; En 1973, cuando KFC entró por primera vez a Hong Kong, no comprendió lo suficiente sobre el mercado local como para desarrollar un modelo de negocio sustentable, por lo que se vio forzado a cerrar todas sus operaciones al año de haberlas iniciado. Afortunadamente, KFC aprendió la lección. Esta costosa experiencia le sirvió de manera invaluable para prepararse y luego entrar exitosamente al mercado chino en 1987.

No obstante, dicho éxito no ha sido gracias a las estrictas recetas del Coronel Sanders. Irónicamente se debe en gran parte al cambio drástico de las políticas y las recetas de su fundador. Warre Lui, uno de los miembros del equipo directivo en China, ha resaltado la importancia de conocer culturalmente el mercado chino y de trabajar en la localización de los productos. Y justamente, uno de los secretos del éxito de KFC en China es la flexibilidad de la empresa para adaptar su oferta de comidas. El menú de KFC en China incluye platos chinos nativos que los clientes de Estados Unidos no reconocerían, ofrece una gama de platos tradicionales junto a conocidos elementos occidentales. También es muy común encontrar platos especiales con nombres temáticos de China, como “The Dragon Twister” (un wrap de pollo en una salsa tipo pato pekinés) haciendo alusión a la leyenda que lleva ese nombre. Continue reading »

China

Un camino más oriental hacia el liderazgo global

“Las culturas nacionales serán cosa del pasado en 30 años”. Esta creencia popular, desde nuestro punto de vista equivocada, ha evolucionado hasta tal punto que algunas personas creen que a medida que los países se modernizan, automáticamente se “occidentalizan”, dando paso a la desaparición de las culturas nacionales. Esto sucede porque en muchos casos se tiende a pensar que la modernización es un simple producto de la competencia, el desarrollo de los mercados y la tecnología. Sin embargo, la modernización de los países también es producto de su historia y su cultura. Aunque los países se modernicen y las estructuras de sus mercados cambien, sus culturas siguen siendo muy diferentes entre sí. Aspectos únicos y fundamentales como la historia, la religión, la geografía, entre otros, hacen que los valores por los cuáles se rige una sociedad, se mantengan intactos a lo largo del tiempo.

Verificar nuestro pensamiento a cerca de lo que implica la modernización de los países es especialmente importante en los tiempos de hoy, ya que el orden mundial está cambiando a una velocidad significativa. Según las proyecciones de Goldman Sachs, la economía china superará a la economía estadounidense en el 2020. Esto tendría varias implicaciones, una de las más importantes es que por primera vez en la historia moderna, el país que dominará al mundo no será de occidente. Continue reading »

Donde hay contactos hay negocios

Un reciente artículo de la revista semanal “The economist” afirma que las migraciones masivas en la era de internet están cambiando la forma que las personas hacen negocios. Cuando miramos un mapa vemos que simples líneas delimitan cuándo termina un país y comienza otro. El mundo real es más fluido. Las personas no tienen bordes de la misma manera que lo tienen las parcelas de tierra, sino que se filtran de un lugar a otro, deambulan, migran.

La diseminación de personas alrededor del mundo ha sucedido históricamente, sin embargo, hoy 2 cambios hacen que sean mucho más relevantes. Primero, son mucho más grandes de lo que solían ser. Piense en la diferencia entre China y los chinos. Uno es un enorme país de Asia. El otro es una nación dispersa a lo largo de todo el planeta: Hay más chinos viviendo fuera del país de China que franceses viviendo en Francia. Hay más de 22 millones de migrantes de India diseminados a lo largo de cada continente. En segundo lugar, gracias a los vuelos de bajo costo y los avances en la comunicación, las personas pueden permanecer en contacto con los lugares de donde provienen. Los migrantes permiten que la tecnología una al mundo de una manera que nunca lograría si se respetaran las líneas delimitadas en los mapas.

Cuando unimos a la dispersión global de personas con la tecnología, nos encontramos con un impacto directo en la forma de hacer negocios. Analicemos el siguiente ejemplo: Chike Obidigbo dirige una fábrica en Enugu, Nigeria, Continue reading »

Equipos chino-argentinos: Un nuevo desafío en la gestión de recursos humanos

América Latina es uno de los principales proveedores de commodities en el mundo. Es por esto que la región se ha convertido en el principal foco de atención de las empresas chinas en materia de inversiones. En el periodo junio de 2010 a mayo de 2011, las inversiones chinas en la región representaron el 36% del total de las inversiones chinas en el exterior, siendo Brasil y Argentina los principales destinatarios de dichas inversiones.

Al ser China uno de los principales socios comerciales de Argentina, es claro que el desembarco de empresas chinas en el país responde a una lógica de expansión global. Entre mayo de 2010 y agosto del 2011, empresas chinas como CNOCC, Sinopec y el banco ICBC concretaron transacciones por un monto total de aproximadamente US$ 14.000 millones. Algunas de las empresas argentinas involucradas en dichas transacciones son Pan American Energy, Occidental Argentina, ExxonMobil Argentina, Bridas Corp. y Standard Bank Argentina.

Este creciente fenómeno trae consigo grandes desafíos e implicaciones para las empresas involucradas. Percibir los beneficios empresariales y la creación de riqueza en un proceso de integración empresarial no es fácil. Esto requiere la unión de valores y líneas de pensamiento que no son fáciles de unir. Continue reading »

China en la lupa: Destinados al liderazgo global

China no es solo el país más poblado del mundo con casi un quinto de la población mundial, sino que también presume la civilización más antigua del planeta: una sociedad agrícola formada a orillas del Río Amarillo hace más de 5000 años. Durante este largo período, China fue esencialmente un país aislado, desconectado de otros por un enorme océano en el este, junglas hacia el sur, imponentes cordones montañosos al oeste y estepas heladas hacia el norte. Su cultura intacta se expandió por varios siglos a lo largo de Asia Oriental, donde su influencia se manifiesta en la música, bailes, pinturas, religión, filosofía, arquitectura, estructura social, administración, y por sobre todo, lenguaje y literatura. China se ve a sí mismo como el “Reino medio”, el centro del universo.

Los occidentales que en la segunda mitad del siglo XX pudieron haber visto a China como un país del tercer mundo, una nación relativamente atrasada de tecnología rústica, infraestructura escasa, pésima higiene, desenfrenada contaminación, políticas desactualizadas y comunicación inadecuada, cayeron en el error de juzgar mal, subestimar y mal interpretar el poder y el impacto de los chinos en sus vecinos y ahora, en el mundo entero.

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El éxito en casa no es suficiente

Cuando Andrés, un ejecutivo estrella en ascenso de una productora de software con base en Argentina, llegó a Beijing a asumir la posición de gerente general en China, se encontraba totalmente emocionado y con mucha energía. Había sido encargado para liderar la expansión de la compañía en donde su jefe repetía que era el mercado del mayor crecimiento en el mundo. A pesar que su predecesor le había advertido que algunas tensiones internas estaban interfiriendo con los esfuerzos de crecimiento de la compañía en el país – en particular, marketing y ventas estaban haciendo promesas que los grupos de operaciones y distribución no podían cumplir – parecía ser un problema relativamente fácil de resolver. Todo lo que Andrés debía hacer, pensó, era integrar mejor las diferentes áreas de la organización en China.

Él había leído que los chinos tendían a ser colectivistas en su pensamiento, inclinados a priorizar los intereses del grupo. Por lo tanto decidió instar a sus subordinados directos a enfocarse de más cerca en el beneficio general de la compañía y hacer frente a los problemas juntos. En su primera reunión con sus directores de área, enfatizó la necesidad de una mayor cooperación y estableció un equipo inter funcional para ubicar a marketing y operaciones en la misma página. El nuevo equipo expresó su fuerte apoyo y compromiso con el objetivo, el cual era el de identificar las razones de la falta de coordinación y desarrollar propuestas para solucionarlas. Continue reading »

Negociando con Chinos

Con frecuencia aún más importante que los aspectos políticos y burocráticos de hacer negocios con China es el carácter básico del chino. Sus actitudes y comportamientos tienen sus raíces en una cultura que es diametralmente opuesta al pensamiento occidental.

El siguiente video extraído de la película “Wall Street 2: el dinero nunca duerme” muestra una escena de negociación entre una compañía estadounidense con unos potenciales inversores chinos. La primera negociadora (Negociadora N°1), a través de su estrategia de presentación, no logra generar el interés de los chinos. Sin embargo, el segundo negociador (Negociador N°2) aplica una serie de consideraciones culturales que facilitan un mejor acercamiento a ellos dejando la venta a un paso. Continue reading »

El Oriente vs el Occidente

Yang Liu, es un diseñador nacido en China que se mudó para ser educado en Alemania. Habiendo crecido en 2 lugares con tradiciones muy diferentes, Yang Liu tuvo la posibilidad de experimentar por carne propia cuales eran las diferencias subliminares entre 2 culturas. De esta manera, reflejó su experiencia extranjera en Alemania a través de una serie de placas contrastando el Oriente y el Occidente. La parte azul representa el Occidente y la roja al Oriente.

La imagen de abajo es sobre el enojo: En el occidente es explicito mientras que en el oriente las personas mantienen un exterior alegre aún cuando se encuentren frustrados en el interior. Estas son excelentes observaciones ya que en la mayoría de las culturas del occidente la comunicación es directa (excepto en los países latinos) mientras que es indirecta en las culturas orientales.

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Pepsi y la localización de su estrategia global

Para efectos prácticos, los negocios de hoy son globales. Las profesiones, industrias, empresas, y sociedades que entiendan claramente las nuevas reglas de los negocios en la economía mundial prosperarán, y aquellos que no, perecerán. Para lograr una gerencia efectiva en un entorno global se deben reconocer y entender las diferencias culturales para poder usarlas como ventaja competitiva para la organización. Indra Nooyi, la CEO de Pepsi, parece haber entendido claramente esta situación, lo cual se ve reflejado en los ajustes de la estrategia de la compañía en 2 mercados globales claves: China e India.

Un artículo en el BusinessWeek explica cómo el reciente viaje de Indra Nooyi a China, ha motivado el lanzamiento oficial de una nueva operación para la compañía de bebidas. En un esfuerzo por fortalecer las relaciones entre la población China y Pepsi, Continue reading »

No mires al mercado global con ojos de mercado local

Dispones de 20 minutos para negociar con un potencial cliente internacional de China. ¿Iniciarás la conversación presentando la excelente relación costo/beneficio de su producto? ¿O quizás comentando sobre las principales similitudes entre la historia de ambas compañías? Conocer las preferencias culturales de China para desarrollar relaciones de negocios, puede ayudarte a adoptar la estrategia de negociación adecuada.

Una interpretación errónea de lo que los clientes y proveedores extranjeros dicen o hacen o incluso de la manera de proceder y actuar durante las diferentes etapas de las negociaciones, con frecuencia resulta en malentendidos que pueden hacer caer el acuerdo o no cumplir con las expectativas.

La mayoría de las empresas que buscan incorporarse en los mercados internacionales saben que tendrán que navegar por leyes, impuestos y regulaciones extranjeras. Sin embargo, no siempre conocen que deberán descubrir cómo evitar los tropiezos culturales cuando se desarrollen relaciones de negocios internacionales. A continuación mencionamos 5 errores culturales frecuentes que pueden resultar en el fracaso de un negocio:

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La Inteligencia que Bill Gates ignoró en China

Los ejecutivos efectivos desarrollan una estrategia y un plan, conocen cuáles son sus objetivos y se mueven hacia ellos, y en forma continua realizan los ajustes necesarios para adecuarse a la realidad con que se encuentran. Esto es lo que se enseña en un escenario local, pero un ejecutivo con Inteligencia Cultural es capaz de hacerlo con la enorme complejidad añadida de diferentes culturas.

Un excelente ejemplo de desarrollo de Inteligencia Cultural es la historia de Microsoft en China. El primer viaje a China de Bill Gates se realizó cuando era CEO de Microsoft en 1980, cuando la compañía ya era una empresa de más de US$60 billones. La historia cuenta que Gates se bajó del avión en jeans azules y un sweater, llevando consigo nada más que una mochila, y que realizó una visita sumamente superficial sin prestar sus respetos hacia la jerarquía política y gubernamental. Por ser la cabeza de una corporación visitante, esto fue visto como una importante ofensa hacia China.

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Nuevo grupo en Linkedin: Negocios entre Sudamérica y Asia

En la actualidad, Sudamérica no puede ignorar la oportunidad que representa Asia, y particularmente China, en los negocios internacionales. Las brechas de distancia y las culturales no deberían ser un obstáculo para Sudamérica, a la hora de emprender negocios en el Continente de mayor crecimiento económico global.

Asia posee el 60% de la población del planeta y cerca del 30% de las tierras emergidas, es el mayor productor global de alimentos, además de ser el mayor consumidor, y tiene las mayores reservas de la mayoría de los minerales. Es el continente que concentra el mayor crecimiento económico y consume la mayoría del crédito global, cerca del 80% del crecimiento económico mundial, el mayor crecimiento de la inversión en ciencia y tecnología, en educación y en cuanto sector económico podamos imaginar. ¿Alguna razón para no considerar Asia como nuestro potencial mercado?

El grupo “Negocios entre Sudamérica y Asia” persigue el objetivo de crear nexos de negocios con Asia y reducir las barreras de entendimiento entre ambos continentes. Están todos invitados a unirse a las discusiones y a contribuir con sus aportes y experiencias.