Donde hay contactos hay negocios

Un reciente artículo de la revista semanal “The economist” afirma que las migraciones masivas en la era de internet están cambiando la forma que las personas hacen negocios. Cuando miramos un mapa vemos que simples líneas delimitan cuándo termina un país y comienza otro. El mundo real es más fluido. Las personas no tienen bordes de la misma manera que lo tienen las parcelas de tierra, sino que se filtran de un lugar a otro, deambulan, migran.

La diseminación de personas alrededor del mundo ha sucedido históricamente, sin embargo, hoy 2 cambios hacen que sean mucho más relevantes. Primero, son mucho más grandes de lo que solían ser. Piense en la diferencia entre China y los chinos. Uno es un enorme país de Asia. El otro es una nación dispersa a lo largo de todo el planeta: Hay más chinos viviendo fuera del país de China que franceses viviendo en Francia. Hay más de 22 millones de migrantes de India diseminados a lo largo de cada continente. En segundo lugar, gracias a los vuelos de bajo costo y los avances en la comunicación, las personas pueden permanecer en contacto con los lugares de donde provienen. Los migrantes permiten que la tecnología una al mundo de una manera que nunca lograría si se respetaran las líneas delimitadas en los mapas.

Cuando unimos a la dispersión global de personas con la tecnología, nos encontramos con un impacto directo en la forma de hacer negocios. Analicemos el siguiente ejemplo: Chike Obidigbo dirige una fábrica en Enugu, Nigeria, Continue reading »

Un poco de curry hace la diferencia

De acuerdo a un artículo del New York Times, Nestlé se encuentra estableciendo un centro de investigación en India para desarrollar sus productos en sintonía con las preferencias y gustos de los indios.

Nestlé ya está teniendo en cuenta el amor indio por lo picante en la producción de los Fideos en 2 minutos Thrilling Curry y una salsa agridulce con chile que se empaca como kétchup… El centro de investigación estará ocupado predominantemente con indios y desarrollará productos apoyándose en la gastronomía india, utilizando sus ingredientes y especies más tradicionales”, afirma  Klaus Zimmermann vicepresidente y jefe de investigación y desarrollo para Nestlé.

Otro ejemplo de la estrategia de localización de Nestlé es el Maggi Masala-ae-Magic: Continue reading »

Radiografía de los Expatriados

La globalización creó un mundo en el cual el número de personas que se mueven a través de los países para trabajar o estudiar está en aumento. El mayor desafío que los expatriados enfrentan es cómo desenvolverse exitosamente en un nuevo contexto cultural, con diferentes valores, reglas socioculturales y normas de comportamiento.

La tercera edición del mayor estudio global sobre expatriados realizado por HSBC, reunió información de 4127 expatriados de más de 100 países (Ver el estudio). Esta investigación ha permitido ahondar en sus vidas a una escala sin precedentes y ha revelado algunas tendencias sobre cómo la vida del expatriado difiere de país en país. El mismo se centra en 3 áreas específicas de interés de los expatriados: Finanzas, Calidad de vida y educación de sus hijos. Algunos de los descubrimientos más interesantes sobre las experiencias de los expatriados en establecerse en su nuevo país de residencia e integrarse a la sociedad local son: Continue reading »

A quién acuden las empresas para conocer sobre el país de interés

Uno de los errores más comunes que cometen las empresas a la hora de educarse sobre la cultura del país donde quieren desarrollar negocios o donde estarán trasladando parte de su personal, es la de acudir a personas que desconocen sobre cuál es la mejor manera de interactuar con esa cultura.

ICEBERG Consulting desarrolló una encuesta para conocer cuáles son las principales fuentes de información y conocimiento sobre los países objetivos de nuestros esfuerzos empresariales. Los resultados fueron los siguientes:

1. Personas que hayan vivido en esa cultura (36%)

Bajo esta categoría se encuentran empleados de la empresa, amigos y conocidos que circunstancialmente han vivido y/o trabajado en el país de interés. Sin embargo, Continue reading »

Mensajes sin palabras: La comunicación no verbal

Rodney, originario de San Francisco, EEUU, llegó a la Argentina hace unos meses, con ganas de trabajar en Mendoza, en las bodegas. Me lo encontré hace unas semanas y él, un poco frustrado, me dijo que no conseguía trabajo aún. Cuando lo observé bien, sus brazos y sus piernas estaban llenos de tatuajes y le pregunté cómo había ido vestido a sus entrevistas laborales. Me contestó que no había traído ropa muy formal y no tenía camisas manga largas. ¿Puede ser posible que el hecho de no tener ropa formal y tener tantos tatuajes haya tenido una connotación negativa en sus entrevistas?

Cuando hablamos de “comunicación”, no sólo hablamos de lenguaje verbal, sino de un fenómeno más complejo que concierne otros elementos no verbales. En general, la comunicación NO verbal está directamente relacionada con gestos y expresiones como una sonrisa, un guiño, un apretón de manos; sin embargo hay otras características o elementos que no son muy tenidos en cuenta y que pueden tener gran impacto. Anderson y Wang (2006)* citan los siguientes elementos considerados parte de la comunicación no verbal: Continue reading »

Cómo lograr que sus clientes internacionales se sientan como en casa

Hay quienes dicen que hacer negocios internacionales es como trabajar en un campo minado, donde las minas están entre errores de comunicación intercultural. Pero más que estar en un campo minado, es como estar en medio de arenas movedizas, donde sus socios y clientes internacionales pueden perderse en medio de obstáculos y confusiones interculturales, que los harán desaparecer sin dejar rastro.

Uno de los aspectos que merece mayor atención cuando se pretende establecer hacer negocios o crear relaciones efectivas con personas de otra cultura es la confianza que puede inspirar entre sus socios o clientes internacionales. Pero para llegar a desarrollar el nivel de confianza deseado por sus clientes, antes es necesario superar algunas barreras de comunicación ocasionadas por diferentes estilos y preferencias de comunicación que tiene cada cultura. Por lo tanto, el gran desafío para los agentes internacionales y empresas multinacionales del mundo de hoy, se encuentra en el hecho de poder generar confianza entre sus socios y clientes internacionales a través de habilidades de comunicación intercultural efectiva. Continue reading »

La Inteligencia que Bill Gates ignoró en China

Los ejecutivos efectivos desarrollan una estrategia y un plan, conocen cuáles son sus objetivos y se mueven hacia ellos, y en forma continua realizan los ajustes necesarios para adecuarse a la realidad con que se encuentran. Esto es lo que se enseña en un escenario local, pero un ejecutivo con Inteligencia Cultural es capaz de hacerlo con la enorme complejidad añadida de diferentes culturas.

Un excelente ejemplo de desarrollo de Inteligencia Cultural es la historia de Microsoft en China. El primer viaje a China de Bill Gates se realizó cuando era CEO de Microsoft en 1980, cuando la compañía ya era una empresa de más de US$60 billones. La historia cuenta que Gates se bajó del avión en jeans azules y un sweater, llevando consigo nada más que una mochila, y que realizó una visita sumamente superficial sin prestar sus respetos hacia la jerarquía política y gubernamental. Por ser la cabeza de una corporación visitante, esto fue visto como una importante ofensa hacia China.

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El Dilema de la Confianza en los Negocios Internacionales

Imagínate que estás considerando hacer negocios con 1 de 2 personas, e imagina que ambos socios potenciales se comparan exactamente igual. Esto significa que más allá de la persona que elijas, tendrás las mismas ganancias, los mismos beneficios y la misma participación del mercado. Si la oportunidad de negocio es la misma sin importar a quién escojas, ¿cómo realizarás la elección? Siendo todos los elementos iguales, ¿cuál será tu factor de decisión?

En la mayoría de los casos, y más allá del origen cultural de la persona, nuestra experiencia cuando preguntamos esto en nuestros programas interculturales, los participantes dan alguna de estas 2 respuestas: Afirman sin ninguna duda que elegirían a la persona que confían o a la persona con quien simpatizan.

El hecho de que confiemos y nos guste la persona o desconfiemos y no nos guste, puede estar directamente relacionado con estilos culturales similares o diferentes. Mientras más lejos se encuentra una persona contigo en la escala de diferencias, menores son las posibilidades de que te relaciones fácilmente con esa persona. En algunos casos, las diferencias son simples, como por ejemplo darse las manos con todas las personas de una habitación al ingresar y al irse. Algunas veces las diferencias son más profundas, como el hecho de que los estadounidenses se inclinan por tomar riesgos y estimular una rápida acción. Esto sin duda genera desconfianza en los sauditas, quienes prefieren lo opuesto. Los japoneses, quienes permanecerán en calma, controlados y preparados, probablemente no tengan una impresión positiva en los brasileros, quienes suelen expresarse con emoción y pasión (y los gestos con las manos no se limitan a la zona entre los hombros y la cintura). La preferencia de los alemanes por la formalidad podría parecer demasiado convencional y quizás hasta pretenciosa para los australianos, quienes por lo general prefieren ser informales.

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China, la nueva tierra de las oportunidades?

De acuerdo a un artículo del New York Times, “Los graduados americanos encuentran empleo en China”, varios graduados estadounidenses y jóvenes profesionales se han ido a China en búsqueda de empleo y oportunidades para emprender. De alguna manera, esta pequeña ola se parece a la historia de inmigración de Estados Unidos, cuando una escasez de mano de obra interna provocó una inmigración de trabajadores extranjeros para satisfacer la demanda. Los empleadores chinos, aprecian los hábitos laborales de los inmigrantes estadounidenses, los cuales están arraigados en base a educación y cultura, como lo indica la siguiente afirmación:

“Sarabeth (graduado de la Universidad de Barnard en 2006 y emigrado a Beijing) siempre toma la iniciativa y está pensando en qué se puede hacer”, afirma Willy Tsao, director artístico de Beijing Dance, “mientras yo pienso en el enfoque chino más estándar que es el de recibir órdenes”. El artículo afirma que las diferencias se originan en el sistema educativo: “En las escuelas chinas se alienta a los estudiantes a ser silenciosos y menos abiertos, promoviendo una cultura de escuchar más que de tomar la iniciativa.”

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¿Cómo se dice Oreos en Chino?

A diferencia de su homólogo ícono estadounidense, las Oreos vendidas en China son frecuentemente más largas, delgadas, con 4 capas y cubiertas en chocolate. Aunque ambos tipos de galletitas tienen algo muy importante en común: Son las galletitas más vendidas!Oreos en China

Las Oreos han mantenido el liderazgo en ventas en el mercado de Estados Unidos. Pero Kraft Foods Inc. tuvo que reinventarlas para poder venderlas en la nación más poblada del mundo. A pesar que las ventas de Oreos en China sólo representan una pequeña fracción de los ingresos anuales, la aventura de las galletitas en China ejemplifica la transformación emprendedora que los ejecutivos están buscando expandir a lo largo del gigante alimenticio. (Ver artículo del WSJ)

Asia es el continente más extenso y poblado del planeta, que con cerca de 45 millones de km2 supone el 8,65% del total de la superficie terrestre y el 29,45% de las tierras emergidas, y con sus 4000 millones de habitantes, el 60% de la población humana. Igualmente representa el motor actual del crecimiento económico global, el destino principal de las inversiones y ganancias de las principales corporaciones internacionales y el grupo de talento diverso más extenso del mundo.

Por un largo tiempo, Kraft Foods Inc, la segunda corporación de comida más grande en términos de  ingresos por venta, sufrió para progresar en Asia Pacífico. No es verdad que Asia representa un mercado homogéneo. Las diferencias culturales son enormes y si no se obtienen los elementos necesarios para comprender las preferencias culturales locales, existirán problemas para triunfar en Asia. Por más que Oreo fuera una marca internacional, si se hubiese vendido en China el mismo producto exactamente igual en términos de precio y envoltorio, no hubiese tenido éxito… y no lo tuvo por 5 años. El beneficio operativo de Kraft en la región fue levemente negativo entre 2001 y 2007.

En 2008, Kraft finalmente podía ver ganancias en la región y todavía continúa su crecimiento. ¿Por qué? Pradeep Pant, el presidente de Kraft para Asia Pacífico, afirma que una de las principales razones del cambio fue el de acercar a la gente al lugar de acción, mayor autoridad para la toma de decisiones. Basándose en sus aportes, los productos fueron modificados para adecuarse a los gustos locales. “Por ejemplo, cuando los estudios de Kraft relevaban que los consumidores Chinos pensaban que las galletitas Oreo eran demasiada dulces, reducíamos la cantidad de azúcar, mientras que la versión de Indonesia es definitivamente más dulce que el producto Chino. Como resultado, las Oreos son ahora las galletitas empaquetadas más vendidas en China”, dice Pant. (Leer entrevista a Pradeep Pant)

Un poco de cultura marcó la diferencia. Ah! Y Oreo en chino se dice: 奧利奧.

¿Cómo fueron las experiencias de tus productos en mercados internacionales? ¿Tuviste que ajustar tu producto o elementos de Marketing para adecuarte a las preferencias culturales locales?

Top 10 consejos para empresarios globalizándose

Es evidente que a la hora de hablar de negocios, carecer de una visión internacional prácticamente significa tener un pie en la bancarrota. Nuestros negocios ya dejaron de tener alcance local, ni siquiera nacional. Gracias a la globalización, Internet y otros avances tecnológicos, formamos parte de un nuevo mercado global. Brasil, suele representar el “siguiente paso” luego que un empresario se haya estabilizado relativamente en Argentina. Cualquiera sea tu situación particular, estos consejos pueden darte un buen panorama de algunas cosas que podrían ser de gran utilidad en tu proceso de internacionalización:

  1. Asigna la importancia correcta al impacto de la cultura en tu estilo de comunicación, plan de negocios o materiales de marketing. La cultura impacta en todas tus interacciones.
  2. Elimina los supuestos. Sólo porque una estrategia funcionó bien en Argentina, no significa que funcionará en otro país. Explora cómo la gente compra sus productos o servicios en las culturas donde quieres expandirte antes de tomar decisiones estratégicas sobre cómo promocionar y vender allí. Officenet ejemplifica claramente este punto en su proceso de expansión a Brasil. Leer el caso.
  3. Adecua siempre tus materiales de marketing y tu página web a los requerimientos de la cultura local. Sólo traduciendo tu web, envías el mensaje que desconoces el mercado local o no te interesa. Tampoco utilices a tus empleados argentinos para la traducción. El lenguaje es altamente localizable y cambia constantemente. Utilizar terminologías incorrectas puede tener resultados desastrosos.
  4. Sea diligente sobre el uso de colores. Los colores representan cosas diferentes y pueden tener un significado muy fuerte en otras culturas. Investiga el significado de colores específicos en el mercado internacional antes de elegir sobre el diseño y el marketing del producto.
  5. Busca una compañía local para asociarte. Esta compañía puede servir de guía cultural mientras te ahorras tiempo, minimizas los errores y maximizas los beneficios. En la mayoría de las culturas, las presentaciones de personas locales serán críticas para coordinar reuniones de negocios y para alcanzar el éxito.
  6. Presta la debida atención a los asuntos culturales locales. Contrate a un consultor intercultural, lea libros, reúnete con miembros de la comunidad local del país donde estás expandiéndote. Si es necesario, realice un viaje de investigación al país o la región como parte del estudio del mercado.
  7. Conozca su propio estilo cultural de comunicación y cómo difiere del estilo de comunicación predominante de la cultura donde está expandiéndose. Argentina, como regla general, tiene un estilo de comunicación relativamente directo. Algunas partes del mundo son mucho más directos (cómo Estados Unidos) mientras en otras partes se prioriza un estilo más indirecto (Ej. México). Sensibilícese a esto y preste atención a las pistas de comunicación no verbal (especialmente en Asia), las cuales pueden alterar completamente el significado de lo que ha sido dicho.
  8. No asuma que las personas han entendido todo lo que dijo, por lo tanto reafirme lo máximo posible en un escrito o resumen posterior a la reunión. Traduzca sus tarjetas de presentación.
  9. Sea paciente. Los argentinos tendemos a buscar resultados más inmediatos que varios países de la región. Puede ser necesario invertir en varios viajes e interminables reuniones informales antes de cerrar un acuerdo. La impaciencia cuando negocia puede resultar en una sensación de desinterés en formar una relación de largo plazo, causando una impresión negativa.
  10. Diviértase! Es una emocionante aventura llevar su negocio a otros países. Aprenderás cosas que nunca soñó y probarás comidas que probablemente desearás no haber escuchado sobre ellas. Desarrolla un sentido de humor sobre esto y sobre sí mismo, y esté dispuesto a disculparse si algo sale mal!