Negocios con China

7 errores comunes a evitar en China

Luego de varios esfuerzos del departamento de relaciones institucionales, logras que se apruebe tu viaje de negocios a China patrocinado en parte por el Ministerio de Comercio Exterior de tu país. Eres uno de los directores clave dentro de tu organización y de alguna manera, el resto de los directores confía en que regresarás con buenas noticias sobre la posible alianza con un distribuidor chino que significaría el desembarco en el gigante asiático.

Al llegar a la reunión con el equipo ejecutivo de la compañía china y conociendo la importancia que los chinos le dan a la Jerarquía, te diriges directamente al director, una mujer, mientras le das la mano. Le tocas suavemente su hombro mientras la guías a la mesa de reunión. Luego comienzas a contarle sobre el viaje mientras repartes casualmente tus tarjetas de presentación y amontonas las que vas recibiendo del equipo chino para luego acomodarlas en uno de tus bolsillos. La reunión inicial aparenta ir muy bien ya que percibes gestos de aprobación en sus caras. Apenas concluye, te apresuras ansioso a escribirles a tus colegas en tu país para contarles sobre los avances. Incluso, ya te atreves a pensar que durante la cena de recepción de esta noche, quizás ya puedas hacer algunos avances concretos hacia un acuerdo.

¿Cuántos errores culturales se han cometido? ¿Se podrá cerrar el trato finalmente? Encuentra al menos 7 errores!  Continue reading »

KFC en China

Pollo frito al estilo pekinés

En 1952 Harland Sanders, un hombre de origen estadounidense, decidió apostarle al negocio del pollo frito. Viajó por todo el país de restaurante en restaurante y desarrolló un sistema de franquicias mediante el cual vendía su receta secreta a aquellos restaurantes que se comprometieran a seguirla estrictamente. Fue así como el negocio del Coronel Sanders, como es conocido, empezó a convertirse en una importante cadena de comidas rápidas, Kentucky Fried Chicken. KFC juega hoy un rol importante a nivel mundial en lo que a comidas rápidas se refiere. Y es en China, donde ha obtenido su mayor triunfo cubriendo más del 40% del mercado de comidas rápidas. Sin embargo, dicho  triunfo fue costoso; En 1973, cuando KFC entró por primera vez a Hong Kong, no comprendió lo suficiente sobre el mercado local como para desarrollar un modelo de negocio sustentable, por lo que se vio forzado a cerrar todas sus operaciones al año de haberlas iniciado. Afortunadamente, KFC aprendió la lección. Esta costosa experiencia le sirvió de manera invaluable para prepararse y luego entrar exitosamente al mercado chino en 1987.

No obstante, dicho éxito no ha sido gracias a las estrictas recetas del Coronel Sanders. Irónicamente se debe en gran parte al cambio drástico de las políticas y las recetas de su fundador. Warre Lui, uno de los miembros del equipo directivo en China, ha resaltado la importancia de conocer culturalmente el mercado chino y de trabajar en la localización de los productos. Y justamente, uno de los secretos del éxito de KFC en China es la flexibilidad de la empresa para adaptar su oferta de comidas. El menú de KFC en China incluye platos chinos nativos que los clientes de Estados Unidos no reconocerían, ofrece una gama de platos tradicionales junto a conocidos elementos occidentales. También es muy común encontrar platos especiales con nombres temáticos de China, como “The Dragon Twister” (un wrap de pollo en una salsa tipo pato pekinés) haciendo alusión a la leyenda que lleva ese nombre. Continue reading »

China

Un camino más oriental hacia el liderazgo global

“Las culturas nacionales serán cosa del pasado en 30 años”. Esta creencia popular, desde nuestro punto de vista equivocada, ha evolucionado hasta tal punto que algunas personas creen que a medida que los países se modernizan, automáticamente se “occidentalizan”, dando paso a la desaparición de las culturas nacionales. Esto sucede porque en muchos casos se tiende a pensar que la modernización es un simple producto de la competencia, el desarrollo de los mercados y la tecnología. Sin embargo, la modernización de los países también es producto de su historia y su cultura. Aunque los países se modernicen y las estructuras de sus mercados cambien, sus culturas siguen siendo muy diferentes entre sí. Aspectos únicos y fundamentales como la historia, la religión, la geografía, entre otros, hacen que los valores por los cuáles se rige una sociedad, se mantengan intactos a lo largo del tiempo.

Verificar nuestro pensamiento a cerca de lo que implica la modernización de los países es especialmente importante en los tiempos de hoy, ya que el orden mundial está cambiando a una velocidad significativa. Según las proyecciones de Goldman Sachs, la economía china superará a la economía estadounidense en el 2020. Esto tendría varias implicaciones, una de las más importantes es que por primera vez en la historia moderna, el país que dominará al mundo no será de occidente. Continue reading »

ICEBERG Consulting en UNAJE – Capacitación para Misión Comercial a China

El pasado viernes 21 de Octubre, la Unión Argentina de Jóvenes Empresarios (UNAJE) ofreció a la delegación que viajará a China en concepto de la primera Misión Comercial y Cultural de jóvenes empresarios en la historia de Argentina, la capacitación en “Herramientas para una negociación exitosa con China”, a cargo de ICEBERG Consulting. La misma tuvo lugar en las salas de la Unión Industrial Argentina (UIA), entre las 16 y 22 hs donde asistieron más de 40 personas.

Para el encuentro, ICEBERG Consulting diseñó un programa especializado con el objetivo de que los participantes desarrollaran estrategias y habilidades de negociación efectivas con los chinos.

El programa estuvo dividido de la siguiente manera: Continue reading »

Equipos chino-argentinos: Un nuevo desafío en la gestión de recursos humanos

América Latina es uno de los principales proveedores de commodities en el mundo. Es por esto que la región se ha convertido en el principal foco de atención de las empresas chinas en materia de inversiones. En el periodo junio de 2010 a mayo de 2011, las inversiones chinas en la región representaron el 36% del total de las inversiones chinas en el exterior, siendo Brasil y Argentina los principales destinatarios de dichas inversiones.

Al ser China uno de los principales socios comerciales de Argentina, es claro que el desembarco de empresas chinas en el país responde a una lógica de expansión global. Entre mayo de 2010 y agosto del 2011, empresas chinas como CNOCC, Sinopec y el banco ICBC concretaron transacciones por un monto total de aproximadamente US$ 14.000 millones. Algunas de las empresas argentinas involucradas en dichas transacciones son Pan American Energy, Occidental Argentina, ExxonMobil Argentina, Bridas Corp. y Standard Bank Argentina.

Este creciente fenómeno trae consigo grandes desafíos e implicaciones para las empresas involucradas. Percibir los beneficios empresariales y la creación de riqueza en un proceso de integración empresarial no es fácil. Esto requiere la unión de valores y líneas de pensamiento que no son fáciles de unir. Continue reading »

China en la lupa: Destinados al liderazgo global

China no es solo el país más poblado del mundo con casi un quinto de la población mundial, sino que también presume la civilización más antigua del planeta: una sociedad agrícola formada a orillas del Río Amarillo hace más de 5000 años. Durante este largo período, China fue esencialmente un país aislado, desconectado de otros por un enorme océano en el este, junglas hacia el sur, imponentes cordones montañosos al oeste y estepas heladas hacia el norte. Su cultura intacta se expandió por varios siglos a lo largo de Asia Oriental, donde su influencia se manifiesta en la música, bailes, pinturas, religión, filosofía, arquitectura, estructura social, administración, y por sobre todo, lenguaje y literatura. China se ve a sí mismo como el “Reino medio”, el centro del universo.

Los occidentales que en la segunda mitad del siglo XX pudieron haber visto a China como un país del tercer mundo, una nación relativamente atrasada de tecnología rústica, infraestructura escasa, pésima higiene, desenfrenada contaminación, políticas desactualizadas y comunicación inadecuada, cayeron en el error de juzgar mal, subestimar y mal interpretar el poder y el impacto de los chinos en sus vecinos y ahora, en el mundo entero.

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BRICS: Un nuevo guión para los negocios internacionales – Parte 2/2

En la primera parte de este artículo, introducimos la idea de que los países BRICS han diseñado una visión en común, pero tienen diferentes argumentos, prioridades y métodos para llegar a sus objetivos. Veamos lo que argumentan sus líderes de gobierno:

China

China al ser una sociedad relativamente jerárquica, incentiva un sistema burocrático en las organizaciones y en el gobierno. Cómo parte de BRICS, para la sociedad china es realmente importante contar con una estructura internacional en la cual se vea claramente su participación y posición en las organizaciones internacionales.

Este hecho se nota claramente cuando el presidente Chino, durante la tercera cumbre BRICS en China, expresa su intención de que los países BRICS promuevan la administración económica internacional, a través de coordinar mejor sus esfuerzos para reformar el sistema monetario internacional y así tener un mayor control sobre las fluctuaciones en los precios, combatir el cambio climático y lograr un desarrollo sostenible. Pero todo a través de una mejor institucionalización de la “joven organización”. Hoy China es la tercera voz más importante en el FMI, después de Estados Unidos y Japón.

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BRICS: Un nuevo guión para los negocios internacionales – Parte 1/2

La caída del muro de Berlín dio lugar a la creación de un sistema unipolar, un sistema donde existía una sola potencia económica con hegemonía en el ámbito político, militar y hasta cultural: Los Estados Unidos.

Sin embargo, hoy en día las economías emergentes más representativas del globo, parecen tener la capacidad y el objetivo de luchar contra dicha hegemonía. Lo que comenzó siendo una mera denominación de países de rápido crecimiento, los países BRICS (Brasil, Rusia, India, China y Sudáfrica) se consolidan hoy  a nivel internacional como un grupo de países comprometido con unos mismos objetivos y una misma visión: “Crear un mundo institucional multipolar, sin hegemonías” afirmó la presidente Dilma Rousseff en la pasada cumbre de países BRICS realizada en China bajo el lema “Mirando hacia el futuro, compartiendo la prosperidad”. No obstante, es importante aclarar que los BRICS están comprometidos con la cooperación internacional y no con la confrontación con los países desarrollados.

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El éxito en casa no es suficiente

Cuando Andrés, un ejecutivo estrella en ascenso de una productora de software con base en Argentina, llegó a Beijing a asumir la posición de gerente general en China, se encontraba totalmente emocionado y con mucha energía. Había sido encargado para liderar la expansión de la compañía en donde su jefe repetía que era el mercado del mayor crecimiento en el mundo. A pesar que su predecesor le había advertido que algunas tensiones internas estaban interfiriendo con los esfuerzos de crecimiento de la compañía en el país – en particular, marketing y ventas estaban haciendo promesas que los grupos de operaciones y distribución no podían cumplir – parecía ser un problema relativamente fácil de resolver. Todo lo que Andrés debía hacer, pensó, era integrar mejor las diferentes áreas de la organización en China.

Él había leído que los chinos tendían a ser colectivistas en su pensamiento, inclinados a priorizar los intereses del grupo. Por lo tanto decidió instar a sus subordinados directos a enfocarse de más cerca en el beneficio general de la compañía y hacer frente a los problemas juntos. En su primera reunión con sus directores de área, enfatizó la necesidad de una mayor cooperación y estableció un equipo inter funcional para ubicar a marketing y operaciones en la misma página. El nuevo equipo expresó su fuerte apoyo y compromiso con el objetivo, el cual era el de identificar las razones de la falta de coordinación y desarrollar propuestas para solucionarlas. Continue reading »

Negociando con Chinos

Con frecuencia aún más importante que los aspectos políticos y burocráticos de hacer negocios con China es el carácter básico del chino. Sus actitudes y comportamientos tienen sus raíces en una cultura que es diametralmente opuesta al pensamiento occidental.

El siguiente video extraído de la película “Wall Street 2: el dinero nunca duerme” muestra una escena de negociación entre una compañía estadounidense con unos potenciales inversores chinos. La primera negociadora (Negociadora N°1), a través de su estrategia de presentación, no logra generar el interés de los chinos. Sin embargo, el segundo negociador (Negociador N°2) aplica una serie de consideraciones culturales que facilitan un mejor acercamiento a ellos dejando la venta a un paso. Continue reading »

El Oriente vs el Occidente

Yang Liu, es un diseñador nacido en China que se mudó para ser educado en Alemania. Habiendo crecido en 2 lugares con tradiciones muy diferentes, Yang Liu tuvo la posibilidad de experimentar por carne propia cuales eran las diferencias subliminares entre 2 culturas. De esta manera, reflejó su experiencia extranjera en Alemania a través de una serie de placas contrastando el Oriente y el Occidente. La parte azul representa el Occidente y la roja al Oriente.

La imagen de abajo es sobre el enojo: En el occidente es explicito mientras que en el oriente las personas mantienen un exterior alegre aún cuando se encuentren frustrados en el interior. Estas son excelentes observaciones ya que en la mayoría de las culturas del occidente la comunicación es directa (excepto en los países latinos) mientras que es indirecta en las culturas orientales.

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Pepsi y la localización de su estrategia global

Para efectos prácticos, los negocios de hoy son globales. Las profesiones, industrias, empresas, y sociedades que entiendan claramente las nuevas reglas de los negocios en la economía mundial prosperarán, y aquellos que no, perecerán. Para lograr una gerencia efectiva en un entorno global se deben reconocer y entender las diferencias culturales para poder usarlas como ventaja competitiva para la organización. Indra Nooyi, la CEO de Pepsi, parece haber entendido claramente esta situación, lo cual se ve reflejado en los ajustes de la estrategia de la compañía en 2 mercados globales claves: China e India.

Un artículo en el BusinessWeek explica cómo el reciente viaje de Indra Nooyi a China, ha motivado el lanzamiento oficial de una nueva operación para la compañía de bebidas. En un esfuerzo por fortalecer las relaciones entre la población China y Pepsi, Continue reading »